Internet jest niezwykle ciekawą przestrzenią do prowadzenia różnych rodzajów działalności, w tym handlu. Nie oznacza to jednak, że jest to przestrzeń łatwa do ogarnięcia. Regułą jest, że w danej branży klient ma do wyboru nie kilka, ale nawet kilkadziesiąt różnych sklepów i, w większości przypadków, ich asortyment jest praktycznie taki sam. Szczególnie dobrze jest to widoczne w branży ADG, która, ze względu na znaczne różnice w cenie towaru pomiędzy sklepem stacjonarnym a internetowym, jest jedną z najbardziej interesujących dla klienta stref.
Jak więc zachowuje się potencjalny klient przed dokonaniem zakupu?
O ile nie ma upatrzonego konkretnego modelu, wpisuje w porównywarkę hasło, np. pralka ładowana od góry i… otrzymuje nieraz kilkadziesiąt propozycji od różnych sklepów. Co więc decyduje o fakcie, że zdecyduje się na zakup w jednym z nich? Przede wszystkim, należy zauważyć, że powyższe hasło jest dość ogólne. Przejrzawszy kilka opisów urządzeń, nasz klient prawdopodobnie zdecyduje się nieco zawęzić kryteria i tym razem wpisze, powiedzmy: „pralka BOSH ładowana od góry”. Już nieco lepiej, ale wciąż wybór pomiędzy sklepami będzie dość szeroki. Co więcej, w przypadku zawężonych kryteriów, różnice w cenach tego samego produktu w różnych sklepach będą rzędu 10%. Co zatem jest czynnikiem decydującym o zakupie?
Początkujący twierdzą, że kluczem do sukcesu jest właśnie obniżanie cen. Skutkiem tego, część sklepów balansuje na granicy opłacalności, na dłuższą metę nie jest to więc rozwiązanie korzystne ani dla sklepu, który w końcu powinien przynosić wymierne dochody, ani też dla klienta, który pragnie dokonać zakupu w sklepie, który nadal będzie istniał w przyszłym tygodniu i będzie wstanie rozpatrzyć jego ewentualną reklamację lub inny problem.
Logistyka towarów
Jednym z najważniejszych czynników, decydującym o sukcesie danego sklepu, jest nie tyle cena, ile logistyka. Jeżeli klient może pozwolić sobie na pralkę za dwa tysiące złotych, to, naprawdę, stać go również na taką za dwa tysiące sto. Zdecydowanie ważniejszy jest fakt, że najczęściej takiego produktu potrzebuje na już (bo na przykład zepsuła mu się stara pralka, a sterta prania nie może czekać na dostawę dwa tygodnie), albo też mieszka w niewielkiej miejscowości i nie posiada samochodu, którym może taki sprzęt dowieźć z odległego miasta. Co więcej, klient niekoniecznie ma na nazwisko Pudzianowski i wniesienie sprzętu na trzecie piętro jest dla niego dość dużym problemem, a pan dostawca, nawet da dopłatą, może nie chcieć się tego podjąć. Biorąc to wszystko pod uwagę – najlepiej rokują nie te sklepy, które oferują produkty najtańsze, ale te, które wyjdą naprzeciw potrzebom klienta. A ten, kupując produkt, chce go dostać szybko i chce go dostać do domu (i najlepiej nie płacić za jego transport); chce, aby było terminowo i wygodnie; niekiedy też, chce odebrać sprzęt w sklepie. Pragnie mieć poczucie, że sklep traktuje go indywidualnie i troszczy się o potrzeby i wygodę w kwestii dostawy towaru. Takie właśnie możliwości oferuje sklep AGDHome z Warszawy, co sprawia, że może on śmiało konkurować z gigantami rynku.
Doractwo podczas zakupów
Kolejną, niezmiernie ważną kwestią, jest doradztwo. Rynek AGD zmienia się niesłychanie szybko, nowinka goni nowinkę, a większość producentów postawiła sobie za punkt honoru ciągłe wprowadzanie „innowacji”. Skutkiem tego, klient, który przecież nie kupuje nowej pralki co miesiąc, może czuć się nieco zagubiony. I tutaj właśnie jest pole do manewru, które zręcznie wykorzystują niewielkie sklepy, skutecznie odbijając klientów gigantom: o ile piękne zdjęcia i interesujące opisy w sklepie internetowym są ważne, o tyle nic nie zastąpi kontaktu z żywym człowiekiem. Dlatego kluczem do sukcesu jest otwarcie infolinii, gdzie klient może zadać pytania i wyjaśnić nurtujące go wątpliwości. AGDHome wprowadził taką właśnie opcję, dzięki czemu klient ma poczucie, że sklep o niego dba i rozumie jego potrzeby. A stąd już tylko krok do udanych zakupów i polecenia sklepu znajomym.
Znana marka
I tu dochodzimy do ostatniego czynnika, jakim jest znana marka. Nikt nie wyda kilku tysięcy na zakup sprzętu w sklepie marki J&S (czyli Ja i Szwagier). Klient, kupując sprzęt, którego ma zamiar używać przez kilka lat, chce mieć pewność, że towar jest pewny, sprawdzony i że będzie komu miał złożyć ewentualną reklamację. Z tego powodu, część klientów na początku przegląda oferty znanych sklepów, światowych lub polskich gigantów. Pamiętając jednak o pierwszych dwóch punktach, można śmiało założyć, że również mniejsze, ale dbające o klienta marki, takie jak AGDHome mają dużą szansę, aby wybić się na rynku i na trwałe zaistnieć w świadomości klientów. Jest to zjawisko ze wszech miar pozytywne, bowiem duże firmy, będąc praktycznie monopolistami na rynku, mogłyby w ogóle nie szanować klienta, podobnie, jak robią to takie instytucje, z których usług musimy korzystać: gazownie, urzędy i tym podobne. Zdrowa konkurencja jest zawsze zjawiskiem korzystnym z punktu widzenia klienta, a ten, jak wiadomo, jest w biznesie najważniejszy, bowiem to właśnie on i jego gotówka decydują o być albo nie być sklepu.
Twórcą artykułu jest AGDhome.pl
